Kompetensi, Kompetisi, dan Komitmen

Persaingan antara perusahaan mendorong masing-masing perusahaan memiliki kemampuan dalam menyuguhkan keunggulan yang langsung dapat dilihat dan ditangkap oleh panca indera calon pembeli dan pelanggan exist. Dahulu, perusahaan-perusahaan tertentu boleh membusungkan dada mereka sebagai perusahaan yang memonopoli bisnis. Tetapi, landscape bisnis saat ini telah berubah tiga ratus enam puluh derajat. Para pemilik perusahaan harus mulai memasang kuda-kuda strategi baru dalam persaingan yang semakin cepat dan harus berlomba memenangkan ruang pasar yang ada. Oleh karena itu, dalam kompetisi ini, kompetensi merupakan persyaratan untuk memenangkan kompetisi. Saatnya bukan hanya berkompetisi saja, juga saatnya untuk berkompetensi.

kompetensi dan kompetisi

kompetensi, kompetisi, dan komitmen

Berikut ini sejumlah pertanyaan yang dapat membantu sales people mengetahui sejauh mana kompetensinya mendukung aktifitasnya :

  • Apa saja pengetahuan dan keterampilan yang sales people sudah miliki saat ini?
  • Apakah pengetahuan dan keterampilan tersebut berhasil mendukung pekerjaan?
  • Bagaimana sales people menggunakan pengetahuan yang sudah dimiliki dalam pekerjaan?
  • Apakah keterampilan sales people perlu ditingkatkan lagi?
  • Apakah keterampilan sales people mampu menjadi problem solving?

Ketika pertanyaan-pertanyaan berikut diajukan pada setiap sales people dan meminta mereka untuk menjelaskannya, akan diperoleh jawaban yang sebenarnya, sejumlah jawaban yang Anda mungkin tidak akan menduganya sebelumnya.

Dalam kaitannya dengan pengetahuan (knowledge), Stephen Covey menjelaskan bahwa pengetahuan (knowledge) merupakan paradigma teoritis yang menggambarkan mengenai apa yang harus dilakukan dan mengapa harus dilakukan, sementara keterampilan adalah bagaimana cara melakukan (how to do). John M. Ivancevich membagi keterampilan ke dalam 5 kelompok :

  • Keterampilan teknis (techinical skills)
  • Keterampilan analitis (analytical skills)
  • Keterampilan membuat keputusan (decision-making skills)
  • Keterampilan komputer (computer skills)
  • Keterampilan membina hubungan (human relation skills)

Dari 5 kelompok keterampilan ini, keterampilan yang berguna dalam interaksi sales people dengan calon pembeli dan pelanggan adalah keterampilan analitis (analytical skills), keterampilan membuat keputusan (decision-makin skills), dan membina hubungan (human relation skills). Sebelum sales people menguasai semua keterampilan ini, pengetahuan (knowledge) adalah gerbang pertama yang sales people perlu masuki. Keterampilan akan semakin baik, ketika dilandasi dan ditunjang pengetahuan yang memadai.

Untuk memudahkan Anda memahaminya, bayangkan kali pertama belajar mengendarai mobil. Sebelum Anda menguasai keterampilan mengendarai mobil dengan lancar, maka Anda membutuhkan bimbingan dan arahan dari guru kemudi yang duduk tepat di samping Anda. Semua pengetahuan (knowledge) tentang mengendarai mobil dengan aman dan nyaman, Anda peroleh langkah demi langkah dari guru kemudi, hingga pada akhirnya Anda terus berlatih setiap waktu dan bisa mengendarai mobil secara mandiri hingga mahir. Saat Anda mahir inilah, artinya Anda telah mampu alias memiliki cukup keterampilan (skills).

Kemudian, bagaimana dengan sikap (attitude)?

Setelah seseorang mahir mengendarai, yang selanjutnya akan memegang kendali adalah emosi. Emosi terdiri dari kesabaran, ketenangan, kedamaian, amarah, kecemasan, dan kekhawatiran; yang mana emosi ini akan memengaruhi seseorang saat mengendarai mobil dengan kecepatan rendah, kecepatan sedang, atau kecepatan di atas rata-rata. Maka tidak heran, ketika seorang yang telah merasa mahir berkendara, pada suatu saat ia akan mencoba menekan gas dalam-dalam atau justru berhati-hati.

Kompetensi ini bagaikan sebuah peta yang akan membimbing sales people menjalankan tugas-tugasnya, berhubungan dengan pengetahuan dan keterampilan. Semua aktifitas Anda sebagai sales person bergantung pada kompetensi dan komitmen Anda. Kompetensi bergantung pada pengetahuan serta keterampilan Anda pada pengalaman sebelumnya. Komitmen bergantung pada motivasi dan kepercayaan diri Anda. Kompetensi berkaitan dengan keahlian dan komitmen berkaitan dengan sikap.

Iklan

Prasyarat Salesman dan Penjual Sukses

Salesman dan penjual yang sukses adalah mereka yang antusias menjalani profesinya dan memandang sukses sebagai hasil dari cara mereka menciptakan dan memertahankan hubungan yang bernilai dengan para pelanggannya.

Alangkah baiknya terlebih dahulu memahami sejumlah prasyarat yang harus dipenuhi, antara lain:

  1. Pengetahuan

Miliki pengetahuan tentang produk Anda dan pengetahuan produk pesaing. Hal ini dapat mengubah persepsi pelanggan terhadap Anda. Tingkat pengetahuan yang selalu terbarui pada salesman atau penjual dapat meningkatkan kepercayaan diri. Mereka yang secara kontinyu terus meluangkan waktu untuk memperbarui pengetahuannya akan lebih percaya diri ketimbang yang tidak pernah atau jarang meluangkan waktunya untuk hal ini. Sisi baik lainnya, adalah bahwa dengan pengetahuan yang mendalam, mereka justru tidak bertindak seolah mereka seorang yang ahli dan menggurui pelanggan. Mereka menunjukkan tindakan mereka melalui presentasi dan mengajukan pertanyaan-pertanyaan terbuka.

Agar sukses, tentu saja Anda memerlukan suatu cara untuk selalu memerbarui pengetahuan Anda. Terkait ini, Anda dapat mencari artikel-artikel yang berkaitan dengan produk dan pasar yang sedang Anda garap saat ini. Informasi-informasi penting dari artikel-artikel ini dapat Anda bagikan pada pelanggan sehingga mereka dapat lebih terbuka terhadap Anda dan produk yang Anda tawarkan.

  1. Produk dan keyakinan diri

Faktor kunci yang memengaruhi hasil penjualan adalah fakta bahwa salesman atau penjual yakin dengan perusahaan tempatnya bekerja, yakin denga produk yang dijual, percaya diri, dan menikmati pekerjaan mereka. Semua yang dikatakan pada pelanggan, bagaimana menyampaikan dan mempresentasikan. Semua ini mengindikasikan keyakinan pribadi terhadap apa yang mereka kerjakan. Untuk menyampai sukses Anda, maka Anda perlu memberi pengaruh dengan apa yang Anda lakukan, memvisualisasikan kesuksesan Anda dengan jelas. Hal ini akan menguatkan keyakinan dan membantu Anda melihat apa yang dapat Anda raih. Demikian pula, dengan sikap mental positif akan memudahkan Anda mencapai target penjualan.

  1. Pelanggan

Fakta mengatakan, sejumlah pelanggan lebih cenderung membeli dari Anda ketimbang dari salesman atau penjual yang lain. Fakta ini menyatakan bahwa pelanggan yang Anda bidik adalah orang yang cenderung paling tertarik dengan perusahaan Anda.

Secara umum bahwa ada 2 metode menghasilkan penjualan:

  1. Menjual kepada pelanggan baru, yaitu pelanggan yang belum pernah mengalami atau mencoba produk Anda. Cara yang Anda dapat lakukan, yaitu dengan menginformasikan sejumlah iklan melalui email, sms, atau menelepon mereka untuk membuat janji temu. Akan tetapi, ada satu cara yang paling efektif, yaitu melalui rekomendasi, yaitu memanfaatkan pelanggan yang sudah ada untuk membantu menjualkan produk Anda atau menanyakan apakah mereka kenal dengan orang-orang yang akan tertarik dengan produk mereka. Cara ini efisien dari segi biaya, waktu, dan dalam tujuan menghasilkan pelanggan baru. Yang Anda perlu lakukan hanya bertanya. Mudah kan?
  2. Menjual kepada pelanggan yang sudah ada, yaitu dengan cara membuat pelanggan tersebut bukan hanya membeli satu produk saja, tetapi membeli produk yang lain juga atau dapat juga menawarkan pelanggan untuk membeli produk-produk tambahan. Pelanggan akan mengikuti Anda saat Anda sudah memahami kebiasaan-kebiasaan mereka.