Hukum Persuasi Penglaris yang Boleh

Anda yang pernah atau gemar belanja tentu tidak asing dengan istilah ‘penglaris’ atau ‘panglaris’.

Hal ini sama sekali nggak ada hubungannya dengan hal mistis dan musyrik yang mungkin selama ini kita tahu itu. Justru penglaris atau panglaris itu hal yang wajar, boleh, sah-sah aja, dan disarankan dilakukan oleh setiap penjual.

Supaya nggak salah paham, baiknya baca dan pahami dulu penjelasannya…

Jika dicermati lagi, dalam satu hukum persuasi yang dikenal dengan hukum timbal balik, maka penglaris itu termasuknya.

Berapa kali saat Anda membeli apapun itu, kemudian penjual memberi lebih dari ukuran semestinya.

Tentunya kita pernah punya pengalaman-pengalaman ini…

Misal, saat beli jeruk di pedagang buah, pedagang buah ngasih tambahan 1 atau 2 buah jeruk. Begitupun saat beli nasi ayam goreng yang umumnya udah termasuk tahu goreng dan lalapan sayuran, kemudian sang penjual bilang : “lalapan sama sambalnya saya tambahin ya, mungkin aja kalau kurang, bisa tambah sendiri ntar.”

Dari pesan penjual itu nggak secara terang-terangan bilang ke pembeli supaya nanti kembali lagi, tapi pesannya terkesan disembunyikan, Ada maksudnya itu, tujuannya supaya para pembeli nagih dan datang lagi.

Meskipun, ada juga yang  terang-terangan bilang langsung pakai kata ‘penglaris’ atau ‘panglaris’ itu.

Dari hukum persuasi sebagai landasan keilmuannya, pedagang atau penjual yang memberi lebih dari standar porsi yang seharusnya, paling tidak,  ia sudah praktekkan 4 hukum persuasi ini; antara lain : Kontras, Timbal Balik, Bukti Sosial, dan Kesukaan.

  1. Hukum Kontras

Meski tidak secara langsung dilakukan, hal baik yang ditangkap oleh bawah sadar pembeli adalah pembeli memiliki alternatif untuk membeli di…katakanlah toko A, jika toko B, toko C belum buka atau masih tutup.

Penjual tidak mengatakan secara langsung kepada pembeli supaya ia kembali lagi, tetapi pesan di bawah sadarnya jelas.

  1. Hukum Timbal Balik

Sangat jelas pesannya pada hukum persuasi yang ini. Ketika penjual memberi lebih atau memberi secara cuma-cuma, maka pembeli yang merasa disenangkan hatinya, kecenderungannya dengan suka rela bersedia membeli dan penjual berharap bahwa pembeli kelak kembali beli lagi.

  1. Hukum Bukti Sosial

Pembeli lain yang saat itu sedang mengantri atau orang-orang yang kebetulan lewat, jadi ikut tertarik dan penasaran ingin mendapat hal (pengalaman) yang sama, karena melihat pembeli sebelumnya diberi ‘bonus’ oleh penjual.

  1. Hukum Kesukaan

Pembeli yang suka pada penjual yang murah hati untuk memberi lebih, suatu saat akan kembali membeli. Kabar baiknya, pembeli itu bisa menjadi ‘iklan’ gratis yang berbagi cerita kepada teman-temannya dan teman-temannya datang ikut membeli.

Bagi rekan-rekan yang pernah pelajari 6 hukum persuasi dari Dr. Robert Cialdini, dalam aplikasinya sangat luas dan mudah dapat digunakan dalam berbagai situasi penjualan, negosiasi, presentasi, pekerjaan, kehidupan sehari-hari, dan sebagainya.

Iklan

Persuasi, Lebih dari Kata-Kata

Satu contoh, berita peristiwa meledaknya bom di suatu kota atau suatu negara bisa dengan cepat menyedot perhatian semua orang yang menyaksikannya di televisi, mendengarnya dari radio, membacanya dari media sosial dan media massa.

Dengan cepat pandangan, pendengaran, dan emosi mereka terbawa, tertarik ke dalam suasana itu. Mereka sedang mengasoasiakannya.

Belum lagi, orang-orang yang menyaksikan dan mengalami secara langsung di lokasi kejadian?

Sesuatu yang sebelumnya tidak atau belum ada, tiba-tiba BooOM…meledak bagai bom yang menggemparkan.

Bisa dibayangkan, orang-orang yang berada di lokasi kejadian dan mengalami langsung….

Panik…

Berlarian…

Berteriak…

Berusaha mencari perlindungan…

Persuasi…

Belakangan satu kata ini menjadi magnet yang mengundang penasaran banyak orang.

Entah apa yang membuat begitu banyak orang penasaran dengan persuasi ini?

Orang cepat sekali tertarik, berminat, ingin memberi perhatian pada sesuatu, apapun itu yang sebelumnya mereka belum kenal sama sekali.

Dan luar biasanya…kata persuasi ini seakan sudah dikenal lama oleh otak.

Sama seperti kata ‘viral’ yang dilekatkan dengan kata marketing. Di awal kata ‘viral’ ini dikenalkan seakan menyedot perhatian begitu banyak orang yang segera ingin tahu apa arti kata ‘viral’ itu. Hingga sekarang, kata ‘viral’ ini masih ampuh dan digunakan oleh para marketer.

Jarang orang menyadari bahwa setiap kata memiliki makna dan kekuatan yang bisa menggerakkan puluhan, ratusan, ribuan, hingga jutaan orang.

Satu kata yang diteriakkan dengan lantang, bisa mengakibatkan seseorang atau banyak orang termotivasi, sedih, menangis, juga bahagia. Ya, setiap kata, selain ‘magic’ juga mampu mentransfer energi positif atau negatif.

Mungkin suatu waktu, Anda pernah melihat dan mendengar seseorang berteriak pada orang lain. Entah mengapa, emosi Anda ikut meluap dan Anda ikut-ikutan tidak nyaman dengan peristiwa itu. Padahal, Anda tidak kenal mereka sama sekali.

Pada situasi lain, Anda melihat teman sekelas dibentak oleh guru. Lagi-lagi Anda merasa kaget dan jantung berdebar. Padahal, guru itu tidak membentak Anda.

Banyak kejadian lain tidak pernah sama sekali terpikirkan oleh Anda, bahwa Anda telah terpersuasi dengan apa yang Anda lihat dan dengar.

Ketika kejadian itu berlangsung, informasi yang Anda terima secara visual, yaitu apa yang Anda lihat atau amati; auditori, yaitu apa yang Anda dengar; kinestetik, yaitu perasaan yang timbul, semua itu dengan cepatnya masuk ke dalam atau diterima otak. Otak yang sibuk memfilter setiap informasi itu akhirnya seketika memutuskan untuk mengartikan dan memaknai sebagai sesuatu yang baik atau buruk bagi diri. Diri Anda akan menyatakan setuju atau menolak.

persuasi-lebih-dari-kata-kataJika selama ini, kebanyakan orang mengartikan dan menerima penjelasan bahwa persuasi itu hanyalah sebab dan akibat yang dirasakan seseorang atau banyak orang dari kata-kata atau kalimat yang diucapkan oleh orang yang memberi persuasi sehingga orang lain terpersuasi, maka ini belum cukup. Orang yang terpersuasi akan mengubah perilakunya dari menolak menjadi setuju atau sebaliknya. Artinya, ia memiliki motivasi yang cukup atas hal itu.

Michael V. Pantalon, PhD; seorang pakar persuasi menyatakan: “orang selalu melakukan tell and sell. Yaitu Anda memberi tahu orang lain alasan Anda melakukan sesuatu, lalu mencoba meyakinkan alasan itu kepada mereka. Sayangnya, sebaik apapun alasan-alasan Anda atau seberapa pun tulusnya usaha Anda untuk meyakinkan mereka, pendekatan ini tidak pernah berhasil.

Artinya, orang-orang bertindak saat mereka mendengar diri mereka sendiri mengatakan mengapa mereka ingin melakukannya. Buatlah seseorang mengatakan kepada Anda mengapa ia ingin bertindak, dan tindakan itu hampir pasti akan dilakukannya.

Persuasi itu Sudah Alamiah

Sesuatu yang tidak asing bagi setiap orang dan ini sudah dimulai sejak lahir, tumbuh menjadi anak-anak, beranjak remasa hingga menjadi orang dewasa. Sepanjang hidup mereka sudah menjadi satu hal yang alami untuk selalu ingin bisa membuat orang lain mengikuti kehendaknya, ingin membuat dirinya menarik dalam pandangan dan penilaian orang lain, ingin selalu didengar, ingin orang lain ikut merasa apa yang dirasakannya, dan sebagainya. Ya, memengaruhi maupun mempersuasi itu sudah alamiah.

Bayi yang haus berusaha memberi tahu orang-orang di sekitarnya dengan menangis. Balita yang belum lancar bicara berusaha menarik tangan orang tuanya untuk menemaninya duduk dan bermain bersamanya. Anak-anak dengan kepolosan dan keluguan mereka berusaha meminta dibelikan mainan di mall yang disukainya dengan berlari mendatangi counter mainan dan menunjuk mainan yang diincarnya kepada orang tuanya. Bagi anak-anak yang beranjak remaja dengan apa adanya meminta uang jajan sesuai yang diingininya, dan jika orang tuanya tidak memberi uang jajan sesuai keinginannya, tanpa malu-malu ia berkata : “masa cuma segini ayah…masa cuma segini bunda…ini nggak cukup buat jajan (makan siang) di sekolah”. Orang dewasa yang memiliki keinginan yang lebih kompleks memiliki cara-cara tertentu dan mereka lebih piawai. Termasuk bagaimana Anda bisa jatuh cinta pada pasangan Anda dan bagaimana membuat pasangan Anda sepenuh hati rela menerima Anda, meski mungkin di hatinya ada pilihan lain yang lebih baik dibanding memilih Anda, betul? Hehehe…

Jadi, pada dasarnya setiap orang itu memiliki kemampuan untuk memengaruhi orang lain agar bersedia mengikutinya.

Jika ada sebagian orang berpikir dan merasa kesulitan membangun suatu hubungan dengan orang lain, hal ini tentu bukan tanpa sebab. Kondisi sehari-hari yang sangat akrab ditemui adalah memengaruhi orang-orang terdekat atau keluarga cenderung lebih mudah daripada memengaruhi klien Anda. Memengaruhi sahabat untuk percaya ucapan Anda cenderung lebih mudah daripada memengaruhi calon pembeli untuk percaya bahwa produk yang Anda jual adalah produk berkualitas terbaik dengan jaminan seumur hidup. Lah kok bisa gitu ya? Tanya Anda.

Apakah Anda merasa canggung dan merasa terpaksa ketika bertemu dan ngobrol dengan keluarga Anda? Apakah Anda merasa canggung dan merasa terpaksa ketika bertemu dan ngobrol ngalor ngidul dengan semua sahabat Anda?

Hebatnya, semua itu mengalir begitu saja, tanpa ada batasan, tanpa ada rasa canggung dan malu…malahan yang sering terjadi, Anda sering menyebutnya sudah biasa ‘malu-maluin’. Hehehe….

Apakah Anda yang baru sadar ini jadi semakin penasaran untuk mengetahui lebih dekat dengan para prospek dan klien Anda yang membuat Anda menyerah untuk bertemu lagi untuk yang kesekian kali? Seribu kemungkinan itu bisa terjadi ketika Anda tahu apa yang bisa Anda lakukan untuk bisa memengaruhi mereka.

Pertama, kita tidak bisa masuk rumah orang tanpa salam, tanpa permisi, dan tanpa mengetuk pagar atau pintu rumahnya. Salah-salah jika Anda berani mencobanya, bukan Anda akan diterima. Sebaliknya, bisa diteriaki…maliiiing. Ini sangat berbahaya, don’t try this at home! Hehehe…

Siapapun tidak akan mudah menerima orang yang sebelumnya belum pernah dikenalnya. Setiap orang mempunyai program otomatis dalam kepalanya yang memberinya sinyal akan pentingnya keselamatan dirinya.Hal yang wajar bahwa setiap orang akan bertanya identitas, maksud dan tujuan orang yang mengunjunginya.  Oleh karena itu, sebelum Anda bermaksud mengunjungi prospek atau klien, cobalah telepon atau hubungi dan tanya kesediaan mereka menerima Anda terlebih dahulu.

Bagaimana dengan teknik kanvasing?

Kanvasing merupakan suatu teknik tersendiri dalam penjualan yang masih dilakukan oleh para salesman dengan cara mendatangi para prospek dan pelanggan langsung ke pusat area yang dituju untuk langsung ditawarkan produk. Sebagian sales otomotif, sales perbankan, dan sales distributor masih melakukan cara ini, yaitu umumnya dengan datang ke pasar-pasar, sekolah-sekolah, perkantoran, hingga rumah ke rumah. Dalam kanvasing, justru salesman langsung memberi salam dan meminta ijin, waktu, serta kesediaan prospek maupun calon pelanggan untuk mendengarkan demonstrasi maupun presentasi. Risikonya sudah biasa dan jadi makanan pokok sebelum closing, yaitu ditolak dan diusir.

Kedua, sediakanlah waktu lebih pertemuan Anda yang pertama dengan prospek atau calon pembeli. Mengalami kebosanan adalah hal lumrah yang siapapun merasakannya. Maka itu, untuk mengatasinya, maka mempersiapkan diri bukan sebatas lengkapnya peralatan yang dibawa, namun yang lebih penting adalah menghadirkan diri dan berusaha lebih mengenal dan mengetahui latar belakang mereka lebih dekat, mengetahui ketersediaan budget keuangan yang ada, mengetahui daya beli mereka, menggali kebutuhan produk yang tepat sesuai harapan mereka. Tidak bisa dipungkiri bahwa waktu dan kegiatan yang membosankan adalah saat pertama kali bertemu para prospek, itu betul. Karena mungkin mereka baru kali pertama melihat dan mendengar mengenai produk yang Anda bawa, biasanya mereka akan banyak bertanya, dan itu sangat bagus. Ini kesempatan yang baik bagi Anda untuk mencari dan menemukan apa yang sebenarnya mereka butuhkan dari produk Anda. Kuncinya, pertemuan awal mereka yang menyenangkan dan antusias pada Anda akan mengantarkan keberlanjutan hubungan bisnis selanjutnya yang lebih baik dengan mereka.

Belajar Mempengaruhi dari Aristoteles

Sudah banyak praktisi yang membahas bagaimana cara memengaruhi orang. Beberapa di antaranya adalah Dale Carnegie dengan karyanya yang fenomenal dan telah dikenal di seluruh dunia, yaitu How to Win Friends and Influence People. Doktor Richard Bandler sang kreator Neuro Linguistic-Programming (NLP) ikut menghasilkan suatu karya yang juga berbau bagaimana teknik atau cara memengaruhi orang, yaitu Persuasion Engineering. Dan tidak terhitung sudah berapa pakar dan praktisi psikologi dan bidang-bidang lainnya yang juga menuliskan penelitiannya dan tulisannya melalui sejumlah jurnal, buku, dan artikel.

Tampaknya, bicara mengenai bagaimana memengaruhi orang selalu menarik perhatian siapa saja. Dan tahukah Anda, di manapun dan dengan siapa saja Anda dan saya berada, hal ini sangat sering dan sangat umum kita lakukan. Hanya saja, kita melakukannya tanpa sadar. Yups, dengan kata lain, bagai suatu program otomatis yang sudah terinstal di kepala dan saat kita membutuhkannya, tanpa harus berpikir bagaimana caranya, kita melakukannya begitu saja dalam aktifitas.

Yuk di ingat-ingat lagi…Pernahkah Anda berpikir sebelumnya, saat dulu kali pertama bertemu dengan setiap orang yang sekarang telah menjadi sahabat Anda? Bagi Anda yang telah menikah…pernahkah Anda berpikir sebelumnya, bagaimana Anda bisa meyakinkan pasangan Anda hingga ia bersedia menjadi istri atau suami Anda? Bagi Anda yang telah menjadi orang tua…pernahkah Anda berpikir sebelumnya, bagaimana mungkin Anda bisa selalu mengikuti permintaan anak-anak Anda untuk membeli es krim, permen, atau mainan yang disukainya? Bagi Anda yang berbisnis…pernahkah Anda berpikir sebelumnya, bagaimana para mitra bisnis Anda bersedia menjalin hubungan kerja sama selama beberapa tahun ini dan hanya Anda saja yang mereka percaya?

Sejumlah penelitian yang dilakukan oleh para psikolog yang mengamati bahwa semua pesulap pada awalnya berusaha mendapatkan dan menguasai perhatian penonton. Mereka akan mengucapkan kata-kata yang tepat, menyimak sukarelawan dnegan saksama dengan memberi penghormatan dan membuat mereka mengingat sesuatu sesuai apa yang mereka inginkan yang seringkali melalui kekuatan sugesti. Pada waktu yang bersamaan mereka akan mencari tahu karakter orang yang mereka hadapi, menyeletukkan beberapa hal yang lucu agar suasana menjadi santai, membaca pikiran dengan mengamati bahasa tubuh, dan akhirnya membuat penonton percaya dan merasa senang. Semua hal ini dirancang untuk satu hal, meyakinkan penonton agar dapat menghilangkan ketidakpercayaan mereka dan menjadi terhibur.

Tahukah Anda, seni memengaruhi sudah dikenalkan oleh Aristoteles, seorang filsuf Yunani pada masa dahulu. Menurutnya, memengaruhi adalah seni. Aristoteles mengamati bahwa sebagai makhluk sosial, manusia ditakdirkan untuk memengaruhi sesamanya hampir dalam setiap aspek kehidupan sehari-hari. Tindakan memengaruhi selalu bertujuan lawan bicara yang berada di titik awal atau yang disebut juga sebagai titik A, bergeser menuju ke titik B, yaitu sesuai tujuan yang kita inginkan, dan ia menjelaskan terdapat 3 elemen yang terbukti bisa digunakan saat memengaruhi orang lain, yaitu : Ethos (etika), Pathos (daya tarik emosional), Logos (logika). Untuk menghasilkan pesan yang berpengaruh dan memiliki kekuatan menggerakkan orang, maka ketiga hal tersebut harus digabungkan.

belajar persuasi dari aristotelesEmpati adalah kemampuan untuk mengerti dan memahami perasaan, ide, dan keadaan orang lain. Berarti diperlukan kemampuan mendengar dengan hati dan kepala. Ethos atau kredibilitas dapat tercermin dari ketulusan hati. Namun, ketulusan hati saja tidaklah cukup. Maka dalam empati perlu ketulusan hati.

Jika Anda ingin orang tertarik pada Anda, maka Anda perlu bersedia memberi dukungan padanya. Semakin Anda mendukung orang lain, semakin orang itu menunjukkan pemikiran dan perasaannya pada Anda. Anda mungkin pernah tahu tentang hukum timbal balik. Dan, untuk memahami pemikiran orang lain agar kita dapat berkomunikasi secara efektif dengan mereka, maka Anda membutuhkan dua jenis intelegensi, yaitu Intelegensi interpersonal (kemampuan untuk memahami orang lain) dan intelegensi intrapersonal (kemampuan mengetahui proses pemikiran,perasaan, dan emosi kita serta memiliki kesadaran akan sebab dan akibat dari perilaku yang dapat menuntun kita pada keputusan yang tepat).

Amazing Hypno Selling and Sales Counter Persuasion in Singapore

Andakah sales counter happy itu?

Di tahun 2014, saya beserta istri dan anak-anak saya berlibur ke Singapura selama 5 hari. Seperti biasanya, mall masih menjadi lokasi tujuan liburan yang selalu menarik dikunjungi. Rasanya belum lengkap perjalanan liburan kami tanpa ke mall. Setiap berkunjung ke mall, kami ‘iseng-iseng‘ membandingkan beberapa produk dengan merek-merek ternama yang ada di Indonesia.

Ada hal yang membuat saya tertarik, yaitu bagaimana para sales counter  dengan antusias berusaha memengaruhi dan melakukan persuasi para pengunjung yang lewat di depan counter kosmetik mereka. Saat kami melewati satu counter perlengkapan kecantikan, para sales counter perempuan berpenampilan cantik dan menarik berusaha dengan aktif mengamati setiap pengunjung yang melewati counter mereka dan seperti sudah sangat terlatihnya dengan segera setiap sales counter mendatangi dan mendekati para pengunjung perempuan.

Saat telah terjadi kontak mata, ia memberi senyuman cantiknya, dan menyapa dengan penuh keramahan dan suara yang lembut : “Hello. Good night. How are you? Please, you can follow me here now” sambil meraih lengan pengunjung, dan segera mengajak pengunjung ke counter. Tangan mereka sudah menggenggam lipstik dan bedak. Sambil menawarkan produk yang ada di tangannya, ia menjelaskan keunggulan produknya. Lebih menariknya lagi, lipstik yang dipegangnya dioleskan sedikit di tangan pengunjung yang berhasil didekatinya. Luar biasanya, mereka hanya melakukan ini kepada setiap calon pembeli hanya dalam hitungan detik saja. Dan, para calon pembeli kebanyakan tertarik membelinya.

sales counter happy

sales counter

Hal serupa peristiwa ini dapat Anda temui pada sales counter parfum. Di suatu mall di Jakarta Pusat, terdapat 2 counter parfum. Counter pertama terletak di lantai dasar dan counter kedua terletak di lantai 3. Yang membedakan keduanya, counter pertama yang menjual parfum dengan merek-merek ternama dengan diskon yang rata-rata hampir 50% tidak seramai counter kedua di lantai 3. Counter parfum di lantai 3 menjual parfum dengan produk ternama dengan diskon 20% hingga 30% dan ramai pengunjung. Keaktifan sales counter menawarkan produk ke para pengunjung menjadi penentu keberhasilan mereka. Cara yang sama dilakukan oleh para sales counter produk kosmetik di Singapura. Hal ini merupakan pengamatan dari sisi sales counter. Selanjutnya, akan kita bahas tentang apa yang bisa kita amati dari pembeli.

Siapapun calon pembeli yang mondar mandir di depan counter produk, sementara sales counter yang melihatnya hanya diam tanpa aktif menawarkan, percayalah, calon pembeli itu tidak akan pernah datang.

Beberapa hari yang lalu, saya mengalami hal ini. Saat menemani istri ke suatu pusat perbelanjaan di Permata Hijau, Jakarta Selatan, kami melewati counter madu. Counter ini secara khusus menjual aneka madu dari berbagai jenis bunga serta bee polen. Sementara istri saya mendatangi counter pakaian di sebelahnya, saya melihat-lihat ke counter madu tersebut. Dalam hati saya berbisik ingin membeli madu, karena kami memang sedang butuh madu.

Saya mengelilingi counter madu itu sambil melihat-lihat beberapa jenis madu. Saya perhatikan ke dalam counter, seorang sales counter yang diam tidak bergeming sedikitpun dari duduknya. Bahkan, saat ia tahu saya ada di hadapannya, ia masih diam seribu bahasa. Pikir saya, sungguh sangat disayangkan, produk yang sangat bervariasi dan berkualitas ini tidak didukung sales counter yang proaktif menjual. Setelah saya bertanya tentang madu-madu yang ada di sana, baru ia berdiri dan ‘bersuara’. Dalam menjawab setiap pertanyaan yang saya ajukan mengenai manfaat setiap produk  saja, ia belum menjelaskannya dengan lancar, padahal sebuah brosur product knowledge tersedia di atas meja yang dapat dengan mudah diambilnya dan bisa diberikan pada saya.

Bayangkan, jika setiap calon pembeli mendapat perlakuan seperti saya dan merasa tidak dipedulikan, berapa calon pembeli yang pada akhirnya membeli di counter yang lain? Setelah saya berkeliling, beberapa counter obat dan apotek juga menjual madu dengan manfaat yang bisa dibilang kurang lebih sama. Tentu saja, perusahaan tidak pernah tahu bagaimana sales counter mereka sama sekali tidak proaktif. Jika dalam setiap jam, 10 calon pembeli datang dan pergi begitu saja dengan alasan merasa tidak dilayani sales counter, berapa kerugian yang dialami perusahaan dalam 8 jam? Sales counter yang tidak happy dalam menjual akan berdampak pada pembeli yang tidak happy.