Selling Yourself-First Impression

Selalu saja ada yang menarik dan bisa diangkat dalam suatu obrolan santai dan hangat dari dunia sales. sejatinya setiap orang sudah memiliki potensi sebagai seorang penjual. Baik sebagai tenaga penjual yang bekerja pada suatu perusahaan maupun pemilik perusahaan alias pebisnis itu sendiri. Yang membedakan mereka adalah salesman bekerja pada perusahaan dan mendapat upah dari perusahaan yang memekerjakannya, sedangkan pemilik perusahaan harus berpikir lebih keras untuk keberlangsungan bisnisnya tetap bertahan. Bahkan, seorang calon karyawan yang sedang melamar pekerjaan sebenarnya sedang ‘menjual dirinya’ kepada perusahaan. Masih ingatkah Anda saat melamar pekerjaan dulu, di mana setiap pelamar pekerjaan rela datang dan mengantri ke suatu job fair. Ada yang berhasil ‘menjual dirinya’ alias berhasil diterima bekerja dan ada pula yang harus rela tersisihkan. Jadi, hampir dari sekian banyak aktifitas yang Anda lakukan berkaitan dengan menjual (selling). Hanya saja, banyak yang belum menyadari akan hal ini.

Karena setiap orang pada dasarnya sudah terdidik untuk menjual, meski mereka tidak atau belum menyadari akan hal itu, maka apa dan bagaimana Anda perlu secara sadar ‘menjual diri’ Anda tanpa Anda harus khawatir, ragu, dan gugup? Saya yakin bahwa Anda sudah sering melakukannya, betul? Baiknya mari kita simak ini bersama-sama….

selling yourself first impression

Jika Anda telah menetapkan mengambil salesman sebagai profesi, maka tanamkan dan tumbuhkan kesadaran terlebih dahulu bahwa menjadi salesman adalah pilihan utama yang karenanya bisa membuat Anda lebih percaya diri, membuat Anda lebih sukses, dan dengan bangga Anda berani mengakui diri sebagai salesman. Bukti yang bisa ditemui bahwa di luar sana banyak mereka yang berprofesi sebagai salesman, tetapi malu mengakui dirinya adalah salesman. Mereka menutupi profesi mereka dengan mengatakan bahwa diri mereka di depan setiap prospek sebagai seorang konsultan perusahaan, bahwa mereka adalah marketer, dan sebagainya. Mereka melakukan ini, karena kekhawatiran mereka bahwa setiap prospek yang mereka temui akan menolak saat mengetahui bahwa mereka adalah seorang salesman. Hal ini terjadi pada banyak salesman dan bagaikan virus yang perlahan menggerogoti kepercayaan diri mereka.

Pertanyaannya, apakah benar bahwa prospek akan menolak setiap orang yang mengenalkan dirinya sebagai salesman? Pada kenyataannya, tidak seorangpun yang akan menolak salesman. Ketahuilah bahwa alasan sebagian dari kita menolak seseorang yang sama sekali belum kita kenal adalah karena sebelumnya kita belum mengenalnya dan secara cepat timbul pertanyaan-pertanyaan yang muncul dari kepala, seperti :

  • “Siapa Anda?”
  • “Apakah saya mengenal Anda?”
  • “Apa yang ingin Anda lakukan pada saya?”
  • “Apa yang ingin Anda tawarkan pada saya?”

Di luar dugaan, kenyataannya sebagian salesman merasa  kurang begitu yakin mengajukan penawaran terbaiknya. Hal ini dipicu oleh keraguan yang sedang mengisi pikiran dan perasaan saat itu. Alhasil, mereka tidak menunjukkan penampilan terbaik di awal bertemu para prospek. Inilah alasan mengapa first impression itu penting di kali pertama salesman bertemu prospek.

Oleh karena itu, sebelum prospek  mengisi dan membuat jawabannya sendiri tentang siapa diri Anda, maka first impression haruslah diiringi dengan perkenalan yang luwes, ramah, bersahabat, dan beritikad bahwa Anda ingin membantu prospek Anda dengan tulus supaya mereka bisa menemukan apa manfaat besar yang benar-benar mereka bisa peroleh dengan membeli produk Anda.

Hal ini adalah hal yang mudah Anda bisa lakukan setiap saat. Untuk melancarkannya diperlukan latihan secara berulang sampai Anda hilang kecanggungan ketika bertemu para prospek.

Iklan

Magnet Kekuatan Cerita dalam Menjual

Bagaimana Anda memulai melakukan penjualan? Bagaimana Anda membuka percakapan dengan prospek dan pelanggan? Bagaimana pendapat prospek atau pelanggan tentang Anda?

Hampir setiap orang gemar melakukan aktifitas yang satu ini. Anak-anak antusias menyimaknya dari orang tua sebelum mereka tidur. Saya dan Anda menaruh perhatian yang lebih saat asyik ngobrol santai bersama para sahabat. Ya, aktifitas itu adalah bercerita. Setiap hari setiap orang tidak bisa lepas dari aktifitas ini. Bercerita, mendengarkan cerita, mendengarkan dan melihat berita, memberikan tanggapan, dan sebagainya.

Cerita yang menarik memiliki kekuatan menarik perhatian orang untuk mendengar dan memberi waktu lebih. Perhatikan bagaimana ekspresi wajah teman Anda yang seketika berubah pada saat Anda bercerita tentang berita-berita politik yang sedang hangat menjadi pembicaraan media. Perhatikan bagaimana beberapa teman perempuan Anda yang tampak tenang-tenang saja dan dengan begitu mudahnya tertarik menanggapi suatu obrolan seputar gosip-gosip selebritis yang sedang ramai dibicarakan masyarakat.

Begitu juga. Setiap berita yang ditayangkan di media masa, media cetak, hingga media iklan yang hanya menampilkan potongan pendek berdurasi satu hingga tiga menit saja telah mampu mengambil pandangan mata para pemirsa, para pengendara, dan para penumpang moda transportasi. Lalu, apa yang membuat suatu cerita bagai magic?

Suatu cerita bisa menjadi pembawa maupun penyampai pesan yang menstimulus rasa ingin tahu pendengarnya. Sayangnya, banyak para penjual yang belum memanfaatkannya dengan baik. Sangat disayangkan jika hal ini belum banyak dimanfaatkan oleh para penjual. Alasan para penjual belum menggunakan kumpulan cerita yang sebenarnya mereka telah ketahui sebelumnya, adalah ada kekhawatiran mereka salah dalam menyampaikannya. Alhasil, banyak penjual yang tidak memberi presentasi terbaik.

Dalam suatu cerita dapat dimunculkan fakta-fakta atau bukti-bukti yang dikemas sebagai suatu cerita menarik yang berisi informasi penting. Isinya membawa pesan yang jelas dan mengena mengenai alasan setiap orang harus membeli. Tidak membosankan dan mudah dipahami oleh penjual dan mudah dipahami oleh pembeli. Jika calon pembeli masih belum mengerti apa yang dimaksud, maka penjual harus segera menangkap sinyal-sinyal ini. Mungkin, Anda masih ingat sebagian calon pembeli seolah mengerti dengan apa yang Anda jelaskan, kepala mereka mengangguk, padahal pada kenyataannya calon pembeli itu tidak tahu sama sekali dengan apa yang penjual bicarakan. Bagaimana penjual perlu mengantisipasi hal ini?

Selalu ajukan sisipan pertanyaan berikut ini :

Sampai sini, Bapak/ Ibu sudah mengerti?”

Apakah ada yang ingin Bapak/ Ibu tanyakan?”

Dari penjelasan saya, apa ada yang perlu saya ulangi?”

Pertanyaan-pertanyaan ini dapat diajukan setelah presentasi atau di tengah presentasi. Sebelumnya, atur waktu presentasi. Waktu rata-rata presentasi adalah tiga menit sampai lima menit. Amati ekspresi wajah dan gerak tubuh calon pembeli.  Bercerita sangatlah mengasyikkan. Namun, apakah mengasyikkan bagi calon pembeli? Atau mengasyikkan bagi penjual saja?

Suatu cerita memiliki kekuatan menarik bagai magnet. Anda tentu masih ingat saat seorang pendongeng yang berkisah di depan sekumpulan anak-anak kecil, juga hadir di sana para orangtua yang ikut mendengar dengan antusias. Perhatikan satu demi satu ekspresi wajah ceria mereka yang rela duduk 1 hingga 2 jam hanya untuk mendengar kisah dari seorang pendongeng. Sama halnya dengan antusiasme penonton yang bersedia berdiri dan berdesakan untuk menyaksikan dan mendengarkan musisi yang diidolakannya tampil selama 1 hingga 2 jam. Dan, pelanggan akan antusias mendengar cerita Anda apabila mereka benar-benar merasa bahwa cerita Anda itu sesuatu yang penting untuk ia dengar.

Akan tetapi, ketika Anda mengetahui hal inipun, Anda perlu tahu bagaimana cara menggunakan suatu cerita sehingga prospek dan pelanggan bersedia meluangkan waktunya untuk menyimak Anda. Ingat dan perhatikan hal-hal berikut :

  • Telepon sebagai alat atau sarana cerita

Umumnya para sales person memanfaatkan telepon sebagai sarana berkomunikasi dengan prospek dan pelanggan. Tentu saja hal ini menjadi satu strategi penjualan tersendiri yang perlu mendapat perhatian khusus, mengingat para prospek dan pelanggan yang notabene memiliki kesibukannya masing-masing dan ini berarti ada hal-hal yang perlu dicermati supaya tujuan sales person tidak sia-sia. Mari kita perhatikan terlebih dahulu mengenai keuntungan dan kerugiannya.

Kerugian

Keuntungan

Tidak bertemu muka (face to face) Melatih kepercayaan diri (self-confidence)
Tidak terjadi kontak fisik Melatih kepekaan inderawi
Tidak dapat memerlihatkan & menunjukkan apapun pada mereka Melatih problem solving dengan cepat dan tepat
Waktu terbatas Melatih kemampuan mengatur efisiensi waktu (time management)
Komunikasi terbatas Melatih mengetahui poin-poin penting yang diucapkan customer

Dari kerugian dan keuntungan tersebut akan semakin memudahkan salesman  dalam mengatur strategi yang tepat dalam menyelipkan cerita mengenai product knowledge kepada prospek dan pelanggan. Di telepon segalanya serba terbatas. Meskipun waktu terbatas, justru salesman harus mampu mengelola waktu yang sempit itu menjadi suatu cerita inti, ringkas, dan informatif yang mudah dipahami dengan segera oleh prospek dan pelanggan atau buat deal janji temu dengan mereka. Intinya, prospek dan pelanggan yang sebelumnya tidak tertarik bahkan menolak, sekarang berganti menerima kehadiran salesman tanpa terpaksa dan kemudian, Anda dapat lanjutkan cerita saat face to face.

  • Perhatikan batas waktu cerita Anda

Beberapa orang menyukai cerita panjang dari awal sampai akhir hingga lamanya berjam-jam. Beberapa orang menyukai cerita pendek karena mereka tidak punya banyak waktu. Ingat bahwa Andalah yang pegang kendali pada situasi ini. Bagaimanapun Anda perlu membaca situasi berharga ini. Anda tidak bisa memotong pembicaraan yang seru, sementara waktu mengisyaratkan bahwa 30 menit lagi Anda harus bertemu dengan prospek yang juga potensial. Tentukan di awal, waktu minimal dan waktu maksimal untuk dialog dan diskusi Anda. Di awal saat Anda bertemu prospek dan pelanggan, Anda boleh saja bertanya mengenai waktu yang mereka sediakan untuk Anda. Hal ini justru menunjukkan pada mereka bahwa Anda menghargai waktu mereka.

Contoh:

Sebelumnya saya mohon  ijin 30 menit sampai 45 menit untuk menyambung diskusi  kita di telepon kemarin?”

“Apa ibu/ bapak berkenan jika kita diskusi kira-kira 30 menit sampai 1 jam ke depan?”

  • Ekpresifkan cerita Anda

Bagaikan aktor atau aktris yang ahli bermain peran, maka cerita yang menarik adalah yang butuh penjiwaan. Anda perlu menunjukkan dan menyesuaikan ekpresi Anda dengan kalimat yang Anda katakan, sehingga cerita itu hidup dan prospek maupun pelanggan dapat membayangkan dan merasakan seakan berada dalam kondisi nyata. Meskipun, hal ini sudah terbentuk secara alamiah, yaitu gerak dan postur tubuh Anda mengikuti ucapan, tetapi dalam keadaan nervous, cemas, dan khawatir, seseorang bisa tiba-tiba berubah ‘kaku’ atau hilang ekspresif. Jadi, rileks saja.

Kemampuan Adaptasi Salesman

Jika Anda masih ingat pengertian mata pelajaran biologi semasa di sekolah menengah dulu, adaptasi adalah kemampuan makhluk hidup dalam menyesuaikan diri dengan lingkungan yang baru untuk bertahan hidup.

Meminjam pengertian tersebut dan dalam kaitannya dengan salesman. Hal ini menjadi penting untuk dibahas secara khusus dan diletakkan di halaman pertama buku ini.

Saya mengamati bahwa banyak salesman yang belum mampu beradaptasi terhadap prospek, pelanggan, dan lingkungannya. Lingkungan yang selalu bersentuhan dengan salesman adalah lingkungan perusahaan (internal environment) dan lingkungan di luar perusahaan, yaitu tempat salesman berinteraksi dengan prospek maupun pelanggan (external environment).

Internal environment adalah lingkungan salesman berinteraksi dengan rekan kerja, atasan atau pimpinan, dan pemilik perusahaan (owner). Setiap hari salesman mengawali aktifitas dari sini. Jika Anda adalah salesman tersebut, apakah Anda sudah beradaptasi dengan baik dengan mereka?

kemampuan adaptasi kerja

Sebelumnya silakan Anda pahami tentang hal ini terlebih dahulu, bahwa kemampuan Anda dalam beradaptasi akan memudahkan Anda dalam berkomunikasi dan menjalin hubungan dengan siapa saja. Tidak semua orang mudah beradaptasi dengan orang lain. Harus diakui bahwa orang-orang tertentu membutuhkan waktu cukup lama untuk beradaptasi. Dalam hal ini, kita tidak bisa menjudge bahwa orang yang sulit beradaptasi itu orang yang sulit atau orang yang ‘pilih-pilih teman’. Entah, apakah Anda termasuk tipe orang yang mudah beradaptasi atau sebaliknya? Tentu saja, hanya Anda yang tahu tentang hal ini kan?

Seringkali orang tidak bisa beradaptasi dan kemudian membiarkannya begitu saja. Alhasil, ia akan merasa tertekan setiap waktu di lingkungan kerjanya. Dan tentu saja hal ini tidak bisa dibiarkan. Jika Anda termasuk ke dalam tipe orang yang tidak mudah untuk beradaptasi, maka Anda tidak perlu mengkhawatirkan hal ini. Cari dan temukan penyebab yang membuat Anda sulit beradaptasi selama ini. Ingatlah, bahwa orang yang sulit beradaptasi bukan berarti ia akan selamanya sulit beradaptasi. Jika Anda sudah temukan penyebabnya, maka langkah selanjutnya bagi Anda akan mudah menemukan cara mengatasinya.

Agar Anda cepat dan mudah beradaptasi, Anda perlu menyadari bahwa masing-masing orang memiliki kelebihan dan kekurangan serta memiliki keunikannya. Tentu saja Anda tidak bisa menyamaratakan setiap orang sama dalam banyak hal dengan Anda. Anda perlu membangun kepercayaan diri sendiri, memandang lingkungan Anda secara positif, dan meluaskan pergaulan Anda dengan rekan-rekan kerja serta meluaskan jalinan kerjasama Anda dengan para pelanggan.

Menemukan Ide

Anda salesman? Bagaimana Anda menemukan ide?

Perusahaan inovatif paham bahwa inovasi dimulai dari sebuah ide. Ide mirip seorang bayi, ia dilahirkan kecil, tidak dewasa, dan tanpa bentuk”, begitulah Peter Drucker berkata. Anda tahu bahwa ide itu sangat berharga. Banyak orang ragu akan kumpulan ide yang ada di kepalanya dapat membuat suatu perubahan yang berarti. Menemukannya membutuhkan waktu, namun sangat kuat di saat dapat mengubah persepsi seseorang yang sebelumnya tidak setuju atau menentangnya.

Hal yang perlu Anda lakukan adalah mencari banyak ide dan saat Anda menemukannya, hindari mengevaluasinya saat itu dan hindari mengharapkan bahwa ide-ide Anda telah sempurna. Kekhawatiran kehabisan ide dan tidak berhasil memenuhi date line selalu muncul. Tenanglah, Anda tidak perlu khawatir akan kehabisan ide-ide. Ide bisa muncul di mana saja. Silakan ingat kembali, di mana Anda pernah menemukan ide-ide yang brilian itu? Ya, Anda mendapatkannya dalam perjalanan menuju kantor, dalam perjalanan menuju rumah pelanggan, dan banyak lagi ide-ide yang lahir dari pengalaman, situasi, dan lingkungan Anda. Selanjutnya, bagaimana merealisasikan ide tersebut. Ini yang terpenting.

menemukan ide

Ide

Pengalaman para ahli fisika terdahulu membuktikan bahwa ide seringkali muncul di mana saja. Newton menemukan gaya gravitasi saat sedang berteduh di pohon apel. Arcimedes menemukan prinsip daya apung di kamar mandi. Bahkan, biskuit oreo menggagas ide yang cemerlang, unik, beda, dan menarik; yaitu biskuit yang bisa dimasukkan ke dalam susu.

Bagi Anda para salesman, hal terbaik yang harus Anda lakukan setiap hari adalah keluar kantor dan kunjungi satu demi satu para prospek dan pelanggan. Saat dalam perjalanan, berpikirlah. Saat berbincang dengan prospek dan pelanggan, sambil Anda melakukan observasi. Hal yang tidak akan Anda duga bahwa Anda akan menemukan ide-ide yang semakin menyemangati diri Anda untuk mempunyai alasan kuat harus menemui mereka. Anda bisa catat dan simpan ide-ide baru tersebut dalam agenda Anda. Setelah bertemu prospek dan pelanggan, selanjutnya Anda bisa mulai keluarkan ide-ide tersebut. Saatnya Anda beraksi. Tentu saja, ide-ide milik Anda tersebut akan terbukti ketika Anda mendapat feed back dari prospek atau pelanggan. Jika ide tersebut belum berhasil, maka Anda evaluasi dan temukan hal-hal apa saja yang Anda perlu perbaiki. Ide-ide itu bukan buruk, namun membutuhkan sedikit perubahan saja.